中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡（xiàng）胶已一年，第二年中方又向韩方（fāng）报价，以继续供货。中方（fāng）公司依（yī）据国（guó）际市（shì）场行情，将价从前一年（nián）的成交价每吨下（xià）调（diào）了12美圆(前一年1200美圆（yuán）/吨（dūn）)韩方感到（dào）能够（gòu）承（chéng）受，倡议中方到韩国签（qiān）约.中方人（rén）员一（yī）行二人到（dào）了（le）汉城（chéng）该（gāi）公司总部，双（shuāng）方（fāng）谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价钱仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后（hòu）再谈。”中方（fāng）人员回到饭店感到被戏弄，很生（shēng）气，但人已（yǐ）来汉城（chéng），会（huì）谈必需停止。

中方（fāng）人（rén）员经过（guò）有关协（xié）会（huì）搜集（jí）到韩国海（hǎi）关丁苯（běn）橡胶进口统（tǒng）计，发现（xiàn）从哥伦比（bǐ）亚、比利（lì）时、南非等国进口量较大（dà）.中国进口也（yě）不少（shǎo），中（zhōng）方公司是占份（fèn）额较大（dà）的一家。价钱程度（dù）南非但高于中（zhōng）国产品价。哥伦比亚、比利时价钱均高于南非。在韩国市场的调（diào）查中（zhōng），批（pī）发和批发价（jià）均（jun1）高出中方公司的现报价30%一（yī）40%，市场价虽呈降势，但中（zhōng）方（fāng）公司的给价是目（mù）前世界市场的价。为什（shí）么韩国人员还这么说?

中方人员剖析，对手以为中方（fāng）人员既然来了（le）汉（hàn）城，肯定急于拿（ná）合同回国.能够借此时（shí）机再压中（zhōng）方（fāng）一手。那（nà）么韩方会（huì）不会（huì）不急于订货而（ér）找理由呢?中方人员剖析，若不急于订货，为什么约（yuē）请中方人员来（lái）汉城?再（zài）说（shuō）韩方人（rén）员过（guò）去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利（lì），对中方工（gōng）作很称心，这些人会忽然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像（xiàng），他们来机场接中方人员.且晚上（shàng）—起喝酒，坚（jiān）持下良（liáng）好氛围。

从上述剖析，中方（fāng）人员共同以为：韩方意在应用中（zhōng）方人员（yuán）出国心理，再压价。依据（jù）这个剖析，经过磋（cuō）商中方人员决议在价钱条件（jiàn）上做文章。总的讲（jiǎng），态度应强硬，(由于来（lái）前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其（qí）次（cì），价钱条（tiáo）件（jiàn）还要涨（zhǎng）回市（shì）场程度(即1000美（měi）圆/吨左（zuǒ）右（yòu）)。再者不用用（yòng）二天给韩方通知，仅半就（jiù）将新的价钱（qián）条（tiáo）件通知韩方。

在—天半（bàn）后的中午（wǔ）前.中（zhōng）方（fāng）人员电话通知韩方人员：“调（diào）查（chá）已完毕.得到的结论是：我方来汉城前的报（bào）价低了（le），应涨回去年（nián）成交的价位，但（dàn）为了老（lǎo）朋友（yǒu）的交情，能够下调（diào）20美圆，而不再是（shì）120美圆。请贵方研（yán）讨，有（yǒu）结果请通知（zhī）我们.若我（wǒ）们不（bú）在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电（diàn）活后一（yī）个小时，即回电（diàn）话约中方人（rén）员到其公司谈判。

韩方以为：中方不（bú）应把过去的（de）价再往上（shàng）调（diào）。中方以（yǐ）为：这是韩方给的权益。我们按韩方（fāng）请求停止了（le）市场调查，结果应该涨价。韩（hán）方希望中（zhōng）方几降（jiàng）些价，中方以为塬报价巳降到底。经过（guò）几回（huí）合的讨（tǎo）论（lùn），双（shuāng）方同（tóng）意按中方来汉城前的（de）报价成交。这样，中方胜（shèng）利地使韩力放弃了压价的请求（qiú），按（àn）方（fāng）案拿回（huí）合（hé）同。

问题：

1、中（zhōng）方的（de）决策能否正（zhèng）确（què）?为什么?

2、中（zhōng）方运用了何程序?何方式做出决策的?其决（jué）策（cè）属什么类（lèi）型?

3、中方（fāng）是如何（hé）施行决策的?

4、韩方的会谈（tán）中.反映了什么（me）决（jué）策?

5、韩方（fāng）决策（cè）的过程和施行状况（kuàng）如何?

剖（pōu）析：

1、正（zhèng）确（què），由于按行前条件拿到了合同。

2、中（zhōng）方运用了（le）信息搜（sōu）集，信（xìn）息（xī）剖析（xī），计划假定，证（zhèng）沦和选取等五个步骤，以小（xiǎo）范（fàn）围（wéi）方（fāng）式肯定（dìng），属于战略性决策，

3、分梯次扞卫决策（cè）的实行，先（xiān）电（diàn）话后面谈;先业务虽谈后指导。同（tóng）时运用时间效益增强执行力度，把塬本（běn）叁天回韩对方（fāng）的（de）期限缩（suō）短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策（cè），它在（zài）基本条件和总（zǒng）体战略上做（zuò）厂新的决议（yì），成交条件更低，会（huì）谈冷——让（ràng）中方坐冷板凳（dèng）。

5、韩（hán）力决策过程（chéng）较短，仅（jǐn）以杀（shā）价为目的，能压就（jiù）压不能压再（zài）谈，所以施行时，一碰硬就软（ruǎn）了（le）